Par Lucile Massiot · 16 septembre 2026
« TU COMPLIQUES TOUT ».
“Après une trentaine d'années en entreprise, Anne Craye s'est lancée dans le coaching et l'accompagnement au changement. Ce qu'elle a mis des années à comprendre, c'est que ce reproche était en réalité”
- Pourquoi la question "dois-je me spécialiser ?" n'est pas la bonne question à se poser en premier
- Comment repérer un positionnement que vous ne voyez pas vous-même
- Pourquoi se tromper de positionnement est presque toujours plus rentable que de ne pas en choisir un
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Comment un reproche est devenu son meilleur positionnement freelance
Pendant toute sa carrière d’ingénieure, on lui a répété la même phrase, presque comme un défaut : « tu compliques tout. »
Après une carrière en entreprise, Anne Craye s’est lancée dans le conseil et l’accompagnement des entreprises.
Ce qu’elle a mis longtemps à comprendre et à s'approprier , c’est que ce reproche était en réalité la description exacte de ce qui la rend précieuse à ses clients aujourd’hui.
Crédit photo : Stéphane Tatinclaux
LE MYTHE DE LA SPÉCIALISATION OBLIGATOIRE
En formation de coaching, le message qu’a reçu Anne Craye était sans ambiguïté : il faut se spécialiser.
Sous-entendu, se spécialiser permet de vendre plus cher.
Le problème, c’est qu’elle se sentait profondément généraliste.
Alors, plutôt que de forcer une case qui ne lui correspondait pas, elle a construit, en analysant des « spécialisations réussies », son propre outil pour clarifier sa différenciation.
C'est alors qu'elle en tire une conclusion qui va à l’encontre de l’idée reçue : ce n’est pas la spécialisation en tant que telle qui compte le plus, c’est le fait de faire un vrai choix assumé.
La vraie croyance limitante, selon elle : penser que ratisser large multiplie les opportunités.
C’est l’inverse.
Un positionnement flou rend simplement illisible aux yeux de ceux qui pourraient vous recommander ou acheter vos services.
LE POSITIONNEMENT ÇA NE SE TROUVE PAS TOUT SEUL
Même si elle admet qu'il est nécessaire de faire sa propre expérience pour savoir comment se situer sur le marché; elle considère aujourd’hui que sa vraie force ne vient pas d’une introspection solitaire.
Certes, les compétences techniques et transverses sont à mettre dans la balance.
Mais la ressource la plus précieuse pour savoir quoi vendre, ce sont les retours de ses clients.
Ces retours lui ont montré autre chose : sa capacité à démêler le complexe pour le rendre simple d'usage était l’une des choses qui la démarquait.
Exactement ce qu’on lui reprochait depuis toujours sous une autre formulation.
Un déclic est créée en elle quand une personne lui fait la remarque « On te le reproche parce que tu n'es pas à la bonne place : le jour où tu seras à la bonne place, on viendra te chercher pour ça. »
Son premier conseil pour appliquer ça à votre propre positionnement : demandez directement à vos clients ou à un(e) collègue :
1. « selon toi, dans quoi suis-je bon(ne )?«
2. « qu’est-ce que tu me demanderais à moi plutôt qu’à quelqu’un d’autre ?«
Ce dans quoi on excelle vraiment est souvent tellement naturel que nous n'avons pas conscience que ça a de la valeur pour les autres.
Ce trait ainsi révélé n’a pas forcément vocation à devenir le titre de votre offre : mais il doit nourrir la façon dont vous vous positionnez.
LE POSITIONNEMENT CHANGE VOTRE VENTE, PAS SEULEMENT VOTRE TARIF
Par exemple, un développeur freelance généraliste aura tendance à être sélectionné sur ses connaissances puis sur son prix pour une tâche cadrée par le client.
Un positionnement en conseil, comme le sien, est bien différent.
C’est une relation rapprochée où elle challenge l’existant plutôt que d’exécuter un cahier des charges.
Ce n’est ni la même relation client, ni la même vente.
Et c’est précisément là que beaucoup de freelances se mettent en difficulté : en utilisant une technique de vente qui ne correspond pas à ce qu’ils vendent réellement.
ACCEPTER DE SE TROMPER EST PLUS RENTABLE QUE DE NE PAS CHOISIR
Le positionnement d’Anne Craye a lui-même évolué : elle a pivoté sur la nature de ses critères, et même sur sa cible, elle imaginait au départ travailler avec des salariés d'entreprises grandes ou moyennes, et travaille aujourd’hui davantage avec des solopreneurs et dirigeants de petites entreprises. Parfois ce changement est soudain, parfois plus progressif.
Son conseil à ceux qui se lancent :
1. Tester plusieurs positionnements,
2. Accepter de se tromper (ce qui est particulièrement difficile quand on vient du salariat, où l’erreur est rarement valorisée)
Ne pas faire de choix reste, selon elle, le meilleur moyen de perdre du temps.
LE SYNDROME DE L’IMPOSTEUR : UN SIGNAL À EXPLOITER, PAS À FAIRE TAIRE
Interrogée sur la peur de conseiller les autres alors qu’elle traversait elle-même une période de transition, Anne Craye est directe : le syndrome de l’imposteur est extrêmement courant dans le monde du travail.
Mais son approche envers celui-ci est différente. Elle considère cette remise en question comme saine.
C'est le meilleur moyen de se challenger sur la qualité de ce qu’on propose. C’est une habitude qu’elle a gardé du salariat, où l’exigence était la norme.
Sur le risque en général, sa position est nuancée : on ne le fait jamais disparaître complètement, mais mettre des mots sur ce qui fait peur permet de prendre du recul.
Et un constat qui mérite d’être entendu : on prend plus de risques en tant que dirigeant de sa propre activité qu’en tant que salarié ce qui rend d’autant plus important de choisir un positionnement qu’on peut assumer dans la durée, plutôt que d’en changer au gré des injonctions du moment.
UN DERNIER CONSEIL, À CONTRE-COURANT DES RÉSEAUX
Pour Anne Craye, les réseaux donnent une vision très biaisée de l’entrepreneuriat.
Le conseil le plus utile qu’elle a reçu sur la prospection tient en une phrase : ne faites jamais le genre de prospection que vous détestez recevoir.
Et sur l’authenticité du positionnement : si vous construisez quelque chose qui ne vous ressemble pas, vous finissez soit par aller dans le mur, soit par en souffrir. S’inspirer d’autres parcours a ses limites.
S'approprier réellement son métier de conseil est ce qui rend crédible aux yeux des clients.
Anne Craye
FAQ
Faut-il obligatoirement se spécialiser pour réussir en freelance ? Non, selon Anne Craye. Ce qui compte n’est pas la spécialisation en tant que telle, mais le fait de choisir un positionnement clair plutôt que de ratisser large, ce qui nuit à la lisibilité.
Comment identifier son positionnement quand on ne le voit pas soi-même ?
En demandant directement à ses clients ou collègues ce dans quoi ils vous trouvent bon, et ce qu’ils vous demanderaient à vous plutôt qu’à quelqu’un d’autre. Le feedback extérieur révèle souvent des forces qu’on ne perçoit pas soi-même.
Le positionnement freelance est-il figé une fois choisi ?
Non. Il peut et doit évoluer : par petits ajustements ou par pivots plus francs, selon l’expérience du terrain.
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